水道業界EXPO ’21EXTRA

川﨑機工株式会社

キーワード
  • K形押輪
  • 補強金具
  • 給水車
  • 可搬式給水タンク
  • 組立式給水タンク

「原点回帰」で水道界への貢献をめざす

ユーザーに沿った技術営業を展開

■K形押輪・離脱防止装置

 当社は半世紀以上にわたり、水道およびガス、消防用資材の製造販売を手掛けてきました。基本的に押輪で始まった会社ですから、改めて原点に回帰して技術営業を進めていきたいと考えています。K形管路に使用する同軸押輪は、ダクタイル鋳鉄管の芯出し・離脱防止・フレキシブル性を有し、継手部に柔軟性を持たせられる画期的なもので、誰が作業をしても安全・安心な管路を構築できることが特長です。また、アームロック式同軸防止装置は、耐震性能基準に満たない普通押輪や離脱防止押輪で接合された継手に装着することで管路を強化します。
 K形の管路や継手は最新の耐震製品ではありませんが、災害が起こった際の修繕には迅速かつ簡易に使用できます。コロナ禍で延期になってはいますが、同軸押輪の説明会を開いてほしいという相談もありますし、K形の修繕部材を倉庫に保管している事業体もまだ数多くあります。いまだにユーザーからのオーダーがなくならないのは、修繕時、緊急時に高い効果を発揮する製品だからではないでしょうか。ほぼ修繕に用途が限定されていますが、われわれは「少ししか使わないのであれば、より良い製品を使うべき」と考えていただきたいと思います。
 一方で最近は補強の需要も増えてきました。既存管から接続して耐震管にしていく場合、バルブ周りが押されて既存の管が漏水してしまう可能性があります。その部分の補修に同軸押輪を使用して補修・強化することで全体の耐震強度を上げることができます。
 耐震管路の中で既存管路もシステムとして補強していく必要があります。限られた資金でどれだけ長く管路を補強できるかを考えたときに、入れ替えるより補強をした方が資金的に安く、地震に対応可能な管路を構築できるという提案もしていきたいですね。

■「技術営業」を実行

 当社は人数も限られているので、営業マン一人ひとりが「技術営業」を心掛けています。スーツではなく、常に作業服で営業するよう努めているのは、社員にもそう思ってもらいたいからです。私自身、入社当時から自分でデモ機を作り現地に持っていき、説明会を開いて事業体のお客さまに何度となく話をしました。飽きて帰ってしまう人が出ないよう、工夫を重ねて、興味を惹くように気を付けています。また、例えば押輪であれば大気開放状態で圧をかけてお客さまに見てもらうなど、自分たちの製品や技術を実際に現地で組む。「確かな技術力」「絶対的な施工」を持って行けば、その良さを分かってもらえますし、たった一度でもその関係性を濃くできます。今でも給水車が出来上がれば一件一件使い方の説明に伺うようにしていますし、軽微な調整等であれば工具を持って営業のついでにその場で直したりもしています。
 今後も給水車や組み立て式のタンクを販売しつつ、社員に対してK形継手・押輪の説明もしないといけません。水道界全体の方向性を探り、得た情報を地道な営業活動で伸ばしていきます。昔ながらのやり方ですが、人と人とのつながりでサービスや製品を売っていくことが近道ですから、お客さまとのおつき合いは何より大事にしていきたいですね。

■ユーザーニーズへの対応を

 当社はもともと配管機器メーカーで、可搬式タンクは以前から製造しておりましたが、一体型給水車の分野に本格参入したのは5年ほど前です。
 開発するにあたり、既存の給水車を見渡してみると、地域ごとに幅広い気候などの差や使用用途があるにもかかわらず、ほぼ同じ仕様のものしかありませんでした。
 そこで、給水活動中および輸送中に凍結が心配される地域、豪雨災害時等の路面状況に対応できる車両選定、離島や遠隔地等の運搬給水対応等、高機能ユーザーに対応する給水車や、コストや取り回しを重視した給水車等の開発を進め、各ご要望に対応した設計を実施しております。
 一昨年は38台の給水車を受注しましたが、ここ数年は頻発する災害によりその数が急激に増加しています。例えば九州地方では熊本地震以後、規模の小さな市町村まで自前の給水車を購入するようになっていますし、令和元年の台風15号の影響で千葉県内の町村からの問い合わせもあります。組立タンクも避難所の数に合わせて毎年継続して導入していただいたケースも増えてきました。
 給水車の使い方も変わってきていると感じています。ある局では、組み立て式タンクに給水車が水を入れたら次の避難所に向かう。水を取ってくる給水車と、それをもらって給水ポイントに向かう給水車と、二通りの動きがあれば「給水車がない」「水が届かない」という不安を軽減することができます。そういう使い方から組み立て式の給水タンクの需要が増えてきているといえます。
 地震や豪雨はどこでも起こる可能性がある。広域災害になると隣の市も被災しているケースがありますし、応援協定を結んでいても隣町に応援に行けず、孤立することも考えられますから、自分たちで給水車、あるいは給水車が買えなくても可搬式タンクを持たざるを得ない状況になってきているということだと思います。

■技術力に磨きをかけて

 当社のベースは押輪をはじめとする配管関連製品であり、給水車はその付帯と考えていますが、水道の業界は広いようで意外に狭い。例えば給水車を一台納入した事業体が相談を受けて他の事業体に紹介してくれるようなケースも多くあります。事業体同士でも必ず関係性のある方がいらっしゃいますから、とにかくこまめに足を運び、お客さまのニーズを共に考えられるようにしています。
 水道の継手を売るためには管路が分からなくてはいけません。給水車の配管も水道と同じですから、水道が分かっていれば、給水車が分かる。配管機器メーカーだから、水道に置き換えればお客さまである事業体の方が何を求めているかが分かるはずです。今後は付加価値を付けて進化させた押輪や給水車を世に出したいですね。また、ここ数年のうちには川﨑機工らしい、水道界を驚かせるような新しい製品を実現化したいと考えています。

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